اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان

دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد

پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد

استفاده كنيد

داده ايد

سفارش مي دهند

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه

منشي ها رفته اند

شوند

به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد

-

-

كليدي مثبت نظير اينكه

زدن، فراهم بودن ابزار كار نظير قلم، اطلاعات موردنياز و

كردن خودكار، آمار و

-

ساعت

-

در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين

سلاح را درست به كار گيريد؛

-

مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛

-

-

تسلط شما را بالا مي برد؛

-

بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را

نشان دهد

-

شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير

فعاليتها

و جذاب شما جبران كند؛

-

-

كنيد؛

-

-

گفتگو متمركز كنيد؛

-

-

باشد

-

-

مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد

صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛

سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات

داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي

را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد

كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد

يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و

كار ندارد؛

-

پسنديده نيستند تلاش كنيد

هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد

خودداري كنيد ،در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري

دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و

وقت ملاقات باشد؛

-

تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛

-

كنيد

-

تعارفات كم كنيد

مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد

صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛

-

تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

-

برداري به مذاكرات شما لطمه نزند

تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛

نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد

و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين

مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

-

را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان

برسانيد؛

-

تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند

مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند

از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به

علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

-

بگوييد سه شنبه ساعت

اين روش در ايران جواب نمي دهد و به مشتري برمي خورد

تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد

-

معلم ها تجربه است

شما را خسته كند، بايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

-

بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

-

-

قويتر عمل كنيد

سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و

-

-

-

مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود

كنيد

تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

-

مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود

دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد

نحو زير طبقه بندي كرد

الف

ب

ج

د

بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از

كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً

صداي شما حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد

از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه

مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛

-

آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را

راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق

نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

-

مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد

نتيجه گيري

بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده

صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد

اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته

است

منابع و مأخذ

1 -

101

چاپ سوم

3 -

راشين، چاپ اول

4 -

دوم

5 -

مديريت، چاپ اول

6 -

چاپ اول

7 -

8 -

9 -

كتابسراي تنديس، چاپ اول

10 -

11 -

DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO,

.2004

پرويز درگي